Le venditrici sono più preparate, attente e scrupolose dei colleghi uomini, fidelizzano i clienti in misura maggiore, eppure sono appena il 13%. Per gli esperti è necessario incentivare la presenza delle donne nel commerciale, indispensabili per la ripresa
Come venditrici le donne sono più attente e scrupolose, si preparano meglio e sono più portate alla formazione. Eppure, secondo i dati di Enasarco, l’Ente nazionale di assistenza per gli agenti e i rappresentanti di commercio, sono appena 30mila le donne su un totale di circa 230mila agenti rappresentanti di commercio, circa il 13% del totale.
Ma cosa trattiene le donne dall’intraprendere questa professione? Per comprendere quali siano le principali criticità, Milano Exe, azienda con oltre 25 anni di esperienza nel settore del recruiting e selezione di venditori in ambito commerciale, assicurativo e bancario, ha realizzato un’indagine su un panel di 300 venditrici.
Il primo dato che emerge e che desta particolare interesse è che sebbene siano in netta minoranza rispetto agli uomini, le agenti di commercio donna ottengono risultati migliori dei colleghi, arrivando a concludere in media il 20% in più di vendite. Una marcia in più che, secondo le stesse intervistate, deriva da una “maggiore capacità di ascoltare e di entrare in empatia” (39%), da una “maggior impegno nella formazione professionale continua” (27%) e da una “maggior conoscenza del prodotto” (18%).
Le donne vendono meglio e nel 75% circa dei casi (per gli uomini è il 67%), riescono a fidelizzare il cliente, che continuerà a servirsi di quello specifico fornitore. Un distacco che si è accentuato ulteriormente negli ultimi anni, con l’evoluzione della professione grazie alle nuove tecnologie e al digitale.
La figura del venditore tradizionale, che percorreva migliaia di chilometri in auto con la valigetta non esiste quasi più: oggi il venditore utilizza molto il web, le videocall, le presentazioni online, anche se non trascura mai la capacità di contatto umano e le tecniche di vendita. Dal concetto di vendita come ‘conquista’, oggi ci si sta evolvendo verso un venditore o una venditrice che ‘affianca’ e consiglia. È questo forse che sta dando quella famosa ‘marcia in più’ alle donne – ha dichiarato Andrea Polo, CEO di Milano Exe.
Occorre, però, incentivare seriamente l’ingresso nel mondo della vendita delle donne, che oggi sono solo il 13% del totale. – Prosegue Polo – Per questo abbiamo studiato una vera e propria Academy rivolta alle agenti ed a tutte coloro che lo vogliano diventare. Le imprese italiane cercano disperatamente persone capaci e formate, e spesso nelle loro richieste vorrebbero valorizzare anche le donne. Purtroppo, però, non ne trovano abbastanza.
Si tratta della prima ed unica “Sales Woman Academy” d’Italia che darà alle donne venditrici e a coloro che lo vogliono diventare l’opportunità, compatibilmente anche con i propri impegni familiari, di seguire percorsi di formazione on line e live, di avere assistenza legale e contrattualistica, di avere l’ausilio di una commercialista e molto altro ancora.
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